信貸中介灰產(chǎn)調(diào)查:“套路”背后的利益與共謀
證券時報記者 田牧
“您好,是X先生嗎?我這邊是XX銀行信貸中心,有一筆30萬元的授信額度給到您,您需不需要?”相信很多人都接到過類似銀行貸款銷售的電話,大部分人說完“不需要”后就會掛斷電話,但很少有人會懷疑對方的身份。
實際上,電話那頭的人并非自己所稱的銀行工作人員,而是冒用銀行名義的貸款中介(也稱助貸公司)。據(jù)銀行信貸經(jīng)理介紹,僅深圳一地就有數(shù)百家助貸公司。即使保守估計,每天從這些公司打出去的電話量也要以百萬計。若以深圳不到1800萬的常住人口算,只需三周,這些貸款中介就能給每個人打一遍電話。
在許多行業(yè)不景氣甚至出現(xiàn)減員的當下,助貸行業(yè)卻在逆勢擴張。招聘軟件上,不止深圳,一線、新一線等經(jīng)濟發(fā)達城市都有許多助貸公司打著高薪的名號,大量招聘貸款電話銷售人員。
經(jīng)過多年的野蠻生長,銀行助貸已形成一個成熟的產(chǎn)業(yè)鏈:助貸公司從多個渠道獲取大量個人信息后,以電話方式篩選出意向客戶,再通過銀行信貸經(jīng)理幫客戶辦理貸款。表面上看這和房產(chǎn)中介差不多,但近期證券時報記者通過在多家助貸公司面試、臥底調(diào)查后發(fā)現(xiàn),其中存在諸多灰色乃至違規(guī)行為,不僅利用套路賺取了客戶大筆服務費,甚至協(xié)助包裝、偽造客戶資料以通過銀行審批。
監(jiān)管部門也已經(jīng)注意到了這些不法現(xiàn)象。10月14日,銀保監(jiān)會消費者權(quán)益保護局發(fā)布了《關于警惕貸款中介不法行為侵害的風險提示》,提醒有借款需求的廣大消費者要選擇正規(guī)機構(gòu)辦理貸款,警惕非法中介或不法行為侵害權(quán)益,防范假冒銀行名義發(fā)布辦理貸款的廣告信息、騙取高額手續(xù)費、提供名不符實的中介服務等陷阱。
“年入200萬”
“跟著老板干,年入200萬”,“每天笑瞇瞇,到手31000”,“一年保時捷,兩年法拉利”。
在某招聘軟件上,這些充滿誘惑的句子出現(xiàn)在一家名為杭州廣大融科技有限公司(下稱“廣大融”)的招聘信息上,吸引尋找工作的人應聘。點進去發(fā)現(xiàn),這份所謂能月入數(shù)萬甚至十多萬的高薪工作,其實就是以電銷方式找人辦貸款的銷售崗位。
這樣的崗位在該招聘軟件上有很多。僅廣大融一家公司目前就在北上深蘇杭五地招聘近200名銷售人員,此外,記者瀏覽不到1小時,就在招聘軟件上看到深圳有上百家助貸公司在大量招聘。其他如北上廣、杭州、武漢、成都、西安等經(jīng)濟較發(fā)達的城市也有類似情況。
沒有準確的數(shù)據(jù)統(tǒng)計深圳乃至全國一共有多少家這樣的助貸公司。一位與助貸公司合作密切的銀行信貸經(jīng)理稱,深圳有些地方平均下來“每棟大廈都有一家這種公司?!?/p>
大多數(shù)助貸公司對應聘者的要求都不高,入行門檻很低。這和助貸公司獲客模式有關:通過人海戰(zhàn)術撥打大量電話,然后大海撈針般從中找到有貸款意向的客戶。所以他們在招聘時不限學歷、不限經(jīng)驗,只需簡單培訓,一個沒有經(jīng)驗的人兩三天后就可以開始打電話找客戶。
也正因如此,證券時報記者一共向18家助貸公司投了簡歷,15家公司在當天就發(fā)出面試邀請,有12家公司在面試結(jié)束一天內(nèi)給記者發(fā)了錄用通知。最終,記者選了其中2家公司入職臥底調(diào)查。
入職后公司會對新人進行統(tǒng)一培訓。培訓內(nèi)容主要分三部分:銀行貸款產(chǎn)品分類、客戶“可貸點”分析、電銷話術及談判技巧。
除部分助貸公司會做非銀持牌金融機構(gòu)(如消費金融公司)的產(chǎn)品外,深圳大多數(shù)助貸公司都是對接市面上各家銀行現(xiàn)有的貸款產(chǎn)品。這些產(chǎn)品在銀行基本都屬于零售業(yè)務,面向個人及中小微企業(yè)。不同助貸公司對接的銀行及產(chǎn)品數(shù)量會有所差異,有公司號稱擁有深圳市面上所有銀行的貸款產(chǎn)品,有些新成立的公司自稱合作銀行有30多家。
助貸公司從自身業(yè)務角度將其對接的銀行產(chǎn)品分為兩類:抵押貸和信用貸。抵押貸以房抵貸為主,深圳的高房價使房抵貸的可貸金額少則數(shù)百萬元,多則上千萬元,成交一筆就能獲得高額服務費,是大多數(shù)助貸公司主推的產(chǎn)品。信用貸根據(jù)客戶不同資質(zhì)匹配銀行不同類型產(chǎn)品,如個人消費貸、企業(yè)稅貸、工薪貸、保單貸等。
以銀行不同產(chǎn)品為基礎,A公司總結(jié)了客戶的“可貸點”。所謂“可貸點”,是指客戶身上的不同資質(zhì)條件,如是上班族還是企業(yè)老板,社保公積金繳納情況、學歷高低、年齡大小,是否有房、有車、購買保單等。
通過挖掘客戶身上的“可貸點”,銷售們就能根據(jù)不同客戶匹配不同的銀行產(chǎn)品。如在深圳有商品房,即使其他條件都不符合,也可以辦房抵貸。客戶的“可貸點”越多,資質(zhì)越好,可申請的貸款產(chǎn)品種類就會越多,金額也會越高,利息也會相對較低。
比如,一個只有高中學歷、月薪5000元、交社保不到一年的普通小公司職員,大概能從銀行獲批5萬元~10萬元的信用貸款。而一個碩士畢業(yè)、在大廠上班、公積金繳納基數(shù)為2萬元的程序員,助貸公司可幫其申請100萬元~200萬元的信用貸款。
“套路”客戶
新人們了解了銀行產(chǎn)品和客戶“可貸點”之后,才算剛?cè)腴T,等掌握了電銷話術才能正式上崗。助貸公司的電銷話術培訓其實就是教人如何忽悠客戶,把客戶騙上門。
大多助貸公司獲取的數(shù)據(jù)并不精準,就需要用人海戰(zhàn)術大量打電話從中篩出意向客戶。一個銷售一天少則打100多次電話,多的能打三五百次,而90%以上的電話在剛說完開場白就會被掛斷。
一個能讓對方信任、愿意聽下去的開場白是學習的重點。開場白可以拆分成三個關鍵點:我是誰,為什么給你打電話,這個產(chǎn)品對你有什么好處。
目前助貸公司最常用的身份是冒用各家銀行的名義,如“XX行信貸部”、“XX行助貸部”、“XX銀行助貸中心”等名號。若對方有房,還會說是“為您辦理房貸降息服務”,對企業(yè)主則稱“融資平臺”??傊?,銷售們會假借各種銀行或聽起來更正規(guī)的身份在電話里介紹自己。
之后,就要用高額低息的誘人點來吸引客戶。比如利用“有個工行貸款產(chǎn)品利息只有2厘6”、“1萬元1個月利息最低只要60”、“額度最高可以200萬”等話術,讓有資金需求的人愿意繼續(xù)聊下去。
但即使掌握了這些話術,銷售聽到最多的還是“不需要”。劉康(化名)入職M公司5天,打了1000多次電話,只加到了2個人的微信(銷售在電話中識別出意向客戶后,會要求加客戶微信,以便后續(xù)溝通)。
好不容易從上萬個電話里約到一個上門的客戶,如何讓客戶接受為其推薦的貸款方案,而非客戶在電話里聽到的超低利息產(chǎn)品,并接受高額服務費,又充滿了新的“套路”。
首先,銷售在電話里為吸引客戶所說的超低利息產(chǎn)品,大多數(shù)“都是編的”,并不存在。即使真有這類產(chǎn)品,也對借款人資質(zhì)要求很高。那客戶上門后指定要辦低息產(chǎn)品怎么辦?答案很簡單,“一句話,就是你的資質(zhì)不夠”。他們會以“過系統(tǒng)”的名義拿走客戶的身份證,幾分鐘后回來告訴客戶,由于個人條件不符合銀行貸款要求,低息產(chǎn)品審批不通過??蛻粝嘈藕螅N售就會根據(jù)其“可貸點”推薦符合條件的產(chǎn)品。
當貸款方案談妥以后,客戶能否簽約還剩下關鍵一環(huán),服務費談判。
助貸公司幫銀行找客戶,銀行不會給他們傭金?!把蛎鲈谘蛏砩稀?,助貸公司是從客戶身上賺錢。證券時報記者了解到,目前深圳大部分助貸公司辦房抵貸收的服務費在貸款金額的1%~3%之間,信用貸根據(jù)客戶資質(zhì)不同,差距很大,從5%~18%不等。
如何讓客戶接受最高近20%的服務費,助貸公司們也早就想好了“打壓點”。
打壓點有很多。比如,信用卡有逾期記錄、征信查詢次數(shù)過多、此前貸款筆數(shù)過多,借款人年齡過大、在現(xiàn)公司上班時間不長,甚至配偶是否知情等,都會被當做打壓點用來和客戶談判。通過把客戶身上的“打壓點”無限放大,表示這些問題在銀行審批時很難通過,最后再稱公司有銀行的綠色通道,“你自己辦不下來的我們能辦”。
徐飛(化名)所在的A公司許多客戶辦的是信用貸,他會重點關注客戶使用網(wǎng)貸的情況?!熬W(wǎng)貸和銀行貸款是對立面”,“賊坑人”,一旦發(fā)現(xiàn)客戶有使用過網(wǎng)貸,就會被當做打壓點,表示銀行風控不喜歡有網(wǎng)貸記錄的人。
如此一番“套路”下來,對銀行產(chǎn)品不了解,缺乏金融知識又需要資金的人就會心甘情愿地支付高額服務費。
“說白了,我們這行就是空手套白狼?!比胄胁痪?,黃尚思(化名)已經(jīng)很清楚,助貸公司賺的就是信息差的錢。
數(shù)據(jù)“糧草”
有一支能夠熟練忽悠客戶的銷售團隊之外,支撐一家助貸公司運行起來的基礎還有兩個:數(shù)據(jù)來源和銀行渠道。
證券時報記者從多家助貸公司了解到,銷售們每天撥打的電話號碼及個人信息來源主要有四類:小區(qū)業(yè)主、企業(yè)老板、有貸款記錄的人,及通過廣告提交貸款申請的人。
在M公司,大家把這些個人數(shù)據(jù)稱作“糧草”,經(jīng)理的U盤就是糧倉。每天,經(jīng)理的U盤里都會更新一批名單,這些名單以100為單位分發(fā)給下面的銷售,一個個打過去,從中篩選出意向客戶。小區(qū)業(yè)主名錄和企業(yè)老板名錄是銷售常打的電話。對他們來說,在深圳有房或公司的人,都是潛在大客戶,成交一單夠吃幾個月。
記者入職M公司的一天下午,坐在旁邊的一個銷售拿到的名單是某小區(qū)的所有業(yè)主信息,包括姓名、電話、樓棟等。他在開場白里說,“您好,是XX花園的業(yè)主X先生嗎?我是專門對接咱們小區(qū)做房貸降息服務的,目前看到咱們小區(qū)房價漲幅穩(wěn)定,您考不考慮把升值空間換一筆資金出來用?”
記者粗略計算了一下,若一個30人的電銷團隊每人每天撥打100次電話,這個公司一年就要打出108萬次電話,100家這樣的公司一年撥出的電話總計高達1億次。而僅深圳一地就有至少數(shù)百家助貸公司,實際的電話量恐怕要翻數(shù)倍。
這么多的個人數(shù)據(jù)都是從哪里來的?
一位在深圳從業(yè)多年的地產(chǎn)中介告訴記者,只需500~1000元就能從小區(qū)物業(yè)或者保安隊長那里買來整個小區(qū)的業(yè)主數(shù)據(jù),這已經(jīng)是一個半公開的市場行為。面試中記者了解到,一家在深圳屬于頭部的助貸公司,手里有大量小區(qū)業(yè)主信息,因為“老板以前就是做地產(chǎn)的”。
企業(yè)主的信息也很好找,甚至不用花錢。黃尚思經(jīng)常會借旁邊做殼公司買賣業(yè)務的同事天眼查會員賬號,按地區(qū)、行業(yè)、規(guī)模等篩選出一批公司名單,再將這些數(shù)據(jù)導出后上傳至自己的外呼軟件。還有許多渠道可以獲取個人信息。比如各種線上助貸平臺、保險公司、汽車銷售公司,甚至銀行貸款記錄名單通過信貸經(jīng)理或內(nèi)部人士也能拿到。
一位與助貸公司密切合作的大行信貸經(jīng)理告訴記者,如小區(qū)業(yè)主名單等許多數(shù)據(jù)都不是獨家的,“現(xiàn)在深圳1個潛在客戶有3個銷售在電話跟進”。在激烈的競爭中,助貸公司不停地招人,也是為了能在同行發(fā)現(xiàn)意向客戶前,自己的銷售先把電話打過去。
在A公司臥底的最后一天,證券時報記者問正在給手下人分發(fā)“糧草”的經(jīng)理,“現(xiàn)在對個人數(shù)據(jù)保護越來越嚴,前兩年抓了不少公司,不怕被查嗎?”
“查不完的,能查完嗎?”經(jīng)理一邊回答,一邊將一個200人的數(shù)據(jù)包發(fā)給一名銷售。
灰產(chǎn)“變形”
一位從業(yè)近10年的助貸公司負責人在面試時告訴記者,深圳的助貸公司大量興起是從2014年開始。發(fā)展至今,助貸公司的業(yè)務變化跟深圳樓市緊密綁定。這段時間正是深圳房價開始猛漲的時期,從2014年一路飆升至2020年,成為全國房價最貴的城市之一。
這一時期,助貸公司的客戶辦貸款大多都是為了買房。他們抱著房價會不停上漲的預期,不在乎貸款利息,也不在乎服務費。最典型的莫過于去年被曝光的深圳炒房平臺“深房理”,成規(guī)模集資炒房。助貸公司作為貸款中介,在其中幫炒房客們套取銀行信用貸、經(jīng)營貸的貸款資金,嚴重擾亂了市場秩序。
疫情發(fā)生后,國家為扶持受到?jīng)_擊的實體經(jīng)濟和中小微企業(yè),要求銀行增加相應的企業(yè)經(jīng)營貸和普惠金融貸款發(fā)放量。2020年6月1日,央行聯(lián)合銀保監(jiān)會、發(fā)改委等八部委發(fā)布《關于進一步強化中小微企業(yè)金融服務的指導意見》,要求銀行業(yè)的中小微企業(yè)貸款“量增價降”,并提出了一系列明確的指標。如要求五大國有銀行普惠小微貸款增速高于40%,將商業(yè)銀行普惠金融在分支行績效考核中權(quán)重提升至10%以上等。
許多銀行在政策要求下紛紛推出低息貸款產(chǎn)品。M公司出示的銀行產(chǎn)品中,XX銀行一款產(chǎn)品的利息年化只有2.66%,相比起至少4%以上的房貸利率,低了很多。這又被炒房客和貸款中介鉆了空子,他們通過各種手段套取了銀行大量的經(jīng)營貸資金,轉(zhuǎn)而作為首付款流入房市,助推深圳樓市在疫情下漲至最高點。
2021年初,有關監(jiān)管部門也注意到此類違規(guī)現(xiàn)象。從央行、銀保監(jiān)會到北上廣深等地方監(jiān)管部門,都開始嚴查經(jīng)營貸違規(guī)流入房市的情況。此后,包括深圳在內(nèi)的許多城市又出臺了多個嚴厲措施來控房價,樓市看漲空間不再,也使得助貸公司的相關業(yè)務大為收縮。
今年以來,疫情加劇經(jīng)濟發(fā)展壓力,無論企業(yè)還是個人普遍缺錢。一位與助貸公司合作緊密的股份行信貸經(jīng)理告訴記者,現(xiàn)在通過中介辦貸款的客戶資金用途不再是買房,更多的是用來周轉(zhuǎn)或者套利,“基本都是以前貸過款的老客戶”。
這從銷售打電話時用的話術變化也能看出來。如給小區(qū)業(yè)主打電話時,銷售不會再強調(diào)房價上漲空間,而是稱可以幫客戶將房貸轉(zhuǎn)換成低息的經(jīng)營貸,降低客戶每月的還貸壓力。
但不變的一點是,助貸公司依然會通過各種包裝、協(xié)助偽造假材料的方式,違反銀行對貸款實際資金用途的要求,幫客戶套取資金。其中經(jīng)營貸以額度高、利息低的優(yōu)勢,是助貸公司主要的騰挪對象。
“共謀”風險
企業(yè)經(jīng)營貸會審核公司成立時間、繳納稅款、對公賬戶流水、銷售合同等情況。M公司的經(jīng)理張璠(化名)在培訓時就告訴記者,對一些有公司但相關要求不達標的客戶,他們會幫助偽造流水、購銷合同等材料。對名下沒有公司的客戶,也很簡單,為客戶買一家符合條件的空殼公司,將客戶變更為該公司法定代表人就可以了。
M公司設有一個專門的團隊做殼公司的買賣業(yè)務。記者在該公司臥底期間看到,這個團隊的員工每天打電話,問題從“辦不辦貸款”變成了“老板,要不要賣公司?”
記者了解到,收一家普通的殼公司費用很低,兩三千元就能搞定,之后再以七八千的價格賣給需要辦經(jīng)營貸的人,又能額外賺一筆。即使是不能在私企任職的相關人員,也可以操作。找家空殼公司的法定代表人,雙方簽一個協(xié)議,約定該人是這家公司的實控人,就可以向銀行申請企業(yè)經(jīng)營貸產(chǎn)品。
雖然在許多助貸公司的墻上或展示柜里都能看到銀行的Logo或顯示合作關系的牌子,但實際上,極少有銀行會和助貸公司建立公對公的合作關系。
一位國有大行的內(nèi)部人士告訴記者,他所在分行明確禁止與貸款中介合作。多位股份行和城商行的經(jīng)理也向記者表示,即使銀行尤其是承擔一線業(yè)務的支行內(nèi)部默許貸款中介作為客戶來源的渠道,也不會公開支持并建立官方的合作關系。
真正與助貸公司建立合作關系的,是銀行做貸款業(yè)務的信貸經(jīng)理個人。如上所述,監(jiān)管部門對銀行普惠小微貸款設立了額度、增長幅度的考核指標,到了一線的信貸經(jīng)理身上,自然也就背上了越來越重的指標。與對公大客戶不同,極其分散的中小企業(yè)貸款業(yè)務僅靠信貸經(jīng)理一人很難達標。助貸公司的出現(xiàn),就成了信貸經(jīng)理免費又高效的獲客渠道。上述股份行人士也向記者表示,相關的績效考核壓力是推動信貸經(jīng)理與貸款中介合作的原因之一。
證券時報記者以要新成立一家助貸公司為由,接觸了兩家銀行的信貸經(jīng)理。他們都已經(jīng)在和多家助貸公司合作,也歡迎記者在公司成立后給他們推薦客戶。其中一位國有大行的信貸經(jīng)理還主動表示,公司成立后可以免費上門培訓銀行產(chǎn)品知識?!安挥镁S護什么關系,你把口碑做起來了,我們都會主動去找你?!?/p>
這種密切的利益關系將銀行信貸經(jīng)理和助貸公司綁定在了一起。甚至在包裝、協(xié)助偽造客戶材料的過程中,助貸公司不僅不用瞞著信貸經(jīng)理,雙方甚至還可能“共謀”。
張璠就曾告訴記者,他和幾個關系好的銀行信貸經(jīng)理經(jīng)常一起吃喝玩樂,遇到一些客戶資質(zhì)有瑕疵,打點一下就能幫忙搞定。在一家助貸公司,面試官告訴記者,有客戶辦經(jīng)營貸需要提供實際辦公場地證明,“就做個公司招牌掛到我們辦公室門口,信貸經(jīng)理來拍個照就行”。
此類現(xiàn)象并非個案。甚至有銀行信貸經(jīng)理都不通過助貸公司,自己直接下場幫客戶偽造材料。一位深圳的上班族告訴記者,他曾從銀行辦理了一筆大額消費貸款,表面用途是裝修,實際是用于購房。幫他辦理貸款的信貸經(jīng)理為了幫助規(guī)避銀行對貸款資金流入房市的監(jiān)控,主動幫其找人辦了虛假的高檔家具、家電等的采購合同,又指導他利用多個不同賬戶,分批將銀行的放款資金轉(zhuǎn)走并取現(xiàn),以切斷銀行對資金去向的跟蹤。
在A公司的培訓中,當聽到收取信用貸客戶的服務費竟高達18%時,記者詢問能接受這么高費用的客戶,資質(zhì)應該都不太好,如果后期還不了錢,銀行會讓助貸公司負責嗎?徐飛表示,“客戶還不還款跟我們沒有任何關系,風險是銀行來承擔的?!?/p>
如今,這些助貸公司在深圳乃至全國不少地方大肆擴張,涉及的銀行數(shù)量眾多,不僅增加了銀行的壞賬風險,也分流了大量本來應是扶持有真實需求的中小微企業(yè)的資金,一定程度違背了國家政策的初衷,急需正本清源。
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