一部影視劇帶火一本圖書，一集綜藝帶火一身穿搭，一首熱門歌曲帶火一款果醬……從熱搜到熱銷，從激情下單到連續(xù)接單，流量正轉(zhuǎn)化為實實在在的交易。但熱點來去飛快，商家是如何敏銳洞察，“瞬時”接住流量，將商機變成生意的？記者采訪了幾戶商家，聽聽他們的故事。

　　發(fā)現(xiàn)商機：“這一款可能會火”

　　很多觀眾記得，2023年年初，電視劇《狂飆》熱播。當大家熱情談?wù)搫≈械娜宋?、情?jié)、故事走向時，杭州本本電子商務(wù)有限公司副總經(jīng)理辛向東和同事們把目光聚焦到了那本劇中經(jīng)常出現(xiàn)的藍皮圖書《孫子兵法》上。時刻緊跟熱點的敏感性讓他們覺察到“這本書可能會火”。

　　果不其然。“當時全國很多商家都在賣，但怎么賣也跟不上消費者下單的速度?！毙料驏|說，原本《孫子兵法》就是國學(xué)板塊比較穩(wěn)定的熱銷款，常年備貨不少，但電視劇熱播期間供不應(yīng)求，工廠加急印刷，還在那時候開啟預(yù)售模式?！皬娜珖袌鰜砜?，銷量是指數(shù)級別的增長?！?/p>

　　這并不是個例。電影《流浪地球2》熱映期間，同款機器人眾籌火爆；電影《滿江紅》讓許多電商店鋪相關(guān)字畫庫存見底；國產(chǎn)動畫片《中國奇譚》熱映，首批動畫周邊產(chǎn)品上架即售罄。

　　如果說這些只是熱點帶火了商品，有些商品則是順應(yīng)熱點從無到有創(chuàng)造出來。

　　烏梅子醬您聽說過嗎？沒有就對了。很多人聽說這個名詞，是從一首2023年熱門的同名歌曲開始的?？蔀趺纷俞u究竟是什么東西？好吃嗎？一些消費者選擇去電商平臺搜搜看，沒想到，真有商家做出來了。

　　福事多是其中之一。“記得那會兒是二三月份，歌曲很火，我們剛好每月有產(chǎn)品上新需求，大家覺得可以試試看。”福事多天貓運營主管程麒霈說，烏梅子醬原本不是商業(yè)化的產(chǎn)品，但他們通過調(diào)配原料做出來，味道竟然還不錯。上市后單品銷售額達到兩三百萬元，哪怕在成熟的商品里，這也是相當不錯的成績。

　　烏梅子醬、“卡皮巴拉”，每當網(wǎng)絡(luò)流行熱梗出現(xiàn)，一些消費者習(xí)慣第一時間上電商平臺搜索衍生商品，這讓平臺和商家洞察到商機。

　　“很多年前，我們就已經(jīng)通過搜索趨勢變化關(guān)注站內(nèi)消費熱點的變化。”淘寶熱搜負責(zé)人吳桑怡介紹，2023年初淘寶決定上線“淘寶熱搜”，同期開始系統(tǒng)性捕捉并呈現(xiàn)消費熱點，上線趨勢洞察系統(tǒng)。

　　“社會熱點與消費現(xiàn)象在淘寶等電商平臺上的交融日益顯著，反映出消費者購買行為受到社交媒體、流行文化和時事話題的深刻影響?！鄙虅?wù)部研究院電子商務(wù)研究所副研究員洪勇認為，這一現(xiàn)象凸顯出即時性、個性化、情感化消費以及社交驅(qū)動購物等新趨勢。

　　組織生產(chǎn)：“能有多快就多快”

　　從影視劇熱播到歌曲走紅，網(wǎng)絡(luò)熱點來去匆匆。敏銳洞察之后，商家是如何在熱度持續(xù)之時完成生產(chǎn)、上架、銷售、配送等一連串動作的？

　　用網(wǎng)友的話講，“這‘潑天’的流量可不是誰都能接得住的”。追上熱點，需要敏捷的好身手。

　　一般情況，福事多推出一款新品需要兩三個月，但烏梅子醬這款產(chǎn)品從無到有，從構(gòu)想到上架，僅僅用了一個月時間。

　　“基本是公司一個會議就敲定了要做這款產(chǎn)品，進度則往快了趕，能有多快就多快?！背眺桷浀茫斕鞎h后，公司商品部趕緊開始研發(fā)調(diào)制，3天左右就拿出了樣品，然后經(jīng)過口感調(diào)試、檢測、包裝、上線等流程，憑借自有工廠力量，4月份，這款新產(chǎn)品就出現(xiàn)在了福事多的天貓貨架上。

　　但有的時候，組織生產(chǎn)并非易事。

　　“隨著訂單增加，最先要解決的是面料問題?！币患療衢T綜藝，讓淘寶服裝店鋪FUSSED被不少網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)，店里出售的一款節(jié)目中同款連衣裙尤其火熱，但也給生產(chǎn)帶來了挑戰(zhàn)。FUSSED店鋪主理人莊世謙說，這款產(chǎn)品使用的是特殊花紋的定制面料，面料沒有現(xiàn)貨，需要與面料商一起協(xié)調(diào)跟進才能保證生產(chǎn)。

　　“熱點往往時效快，品牌需要有較快的反應(yīng)速度、快速組織生產(chǎn)，及時交付短期內(nèi)突然增加的訂單?！鼻f世謙說。

　　更多時候，追上熱點需要行業(yè)協(xié)作，共同出擊。

　　“當時已經(jīng)春節(jié)放假了，但我們馬上行動起來，方方面面一點也沒耽誤?！被貞浧稹秾O子兵法》熱售時的情形，辛向東說。判定形勢后，他們做了3件事：先是拿貨，火速聯(lián)系庫房和出版商出貨，市面上零售商多，但供應(yīng)商就是那些，“誰反應(yīng)快，誰就能先拿到貨”；同步反饋給出版商，加急印刷，把上游供給的閥門拉開；然后加大運營力度，讓大家打開電商頁面就能搜到商品、鏈接店鋪。

　　不僅如此，杭州本本電子商務(wù)有限公司還和更多友商牽手合作，共享庫存、共同售賣，盡最大可能接住了消費者的購買熱情。電視劇熱播這段時間，公司電商店鋪這冊書籍的銷量是過去全年的20倍以上。“這還只是保守估計的我們一家店鋪的銷量，合作商鋪的總銷量更遠不止如此?！毙料驏|說。

　　在洪勇看來，要成功捕捉并利用熱點，將其轉(zhuǎn)化為商業(yè)價值，需要平臺和商家具備快速響應(yīng)能力，既能精準定位、做好創(chuàng)意設(shè)計，實現(xiàn)供應(yīng)鏈的協(xié)同配合，也能整合營銷推廣及渠道資源，確保產(chǎn)品滿足市場需求。

　　反思流量：“實力與運氣相匹配”

　　有人可能會問：當流量來過、熱度過后，商家能留下些什么？

　　如今再去電商平臺上搜索，《孫子兵法》、烏梅子醬和綜藝同款服飾仍然擺在商鋪貨架上。正如一位商家所言：“大家沖著熱度來，嘗試過后，不喜歡的會離開，但喜歡的會留下來?！睆耐卣箍腿旱慕嵌瓤?，流量仍然意味著機會。

　　“流量可以幫助品牌短暫破圈，接觸到原本客群以外更多的潛在客戶。做好產(chǎn)品與服務(wù)才能承接住流量、把潛在客戶沉淀為品牌粉絲?！鼻f世謙說。程麒霈也認為，從全年的銷售大盤來看，某個火爆單品帶來的銷售額可能不會占比太大，但它會帶來新的客戶，有一些從未來過店鋪或從不了解品牌的顧客也會進店來逛一逛，即便這次沒買，下一次也許就會消費。

　　在辛向東看來，追上流量熱度，就好比日積月累的經(jīng)營中一個小小的亮點。一家店鋪，不可能全部靠熱點去生存。但契合熱點的背后，一定意味著這家店的某些能力特質(zhì)?！爸荒苷f，實力與運氣相匹配。”他說。

　　的確，一家企業(yè)、一間商鋪真正的實力，需要在漫長的時間里慢慢打造，但能夠承接住流量，說明它們一定做對了什么。比如，談到《孫子兵法》的熱銷，辛向東會介紹，他們每年精心策劃寒暑假、全民閱讀等圖書活動，店鋪書籍超1萬多種，每年更新20%的商品目錄。這些，是他們捕捉流量熱點的實力基礎(chǔ)。

　　“商家對社會熱點的快速跟進，既體現(xiàn)了市場反應(yīng)速度和創(chuàng)新能力，也對電商平臺的商品和服務(wù)供給產(chǎn)生了積極影響，包括豐富商品種類、提升更新速度、提高用戶活躍度和實現(xiàn)差異化競爭等?！焙橛抡f。

　　未來，這些商家還將如何與流量互動？

　　他們普遍表示，敏感度肯定是要有的，關(guān)注熱點越來越成為電商平臺店鋪運營的日常?！袄缭谥辈ヅc品牌內(nèi)容制作上，社會熱點會讓品牌與粉絲產(chǎn)生共鳴、拉近距離，但也要考慮到熱點和品牌形象與品牌故事的相關(guān)性?！鼻f世謙說，

　　“下一次，可能反應(yīng)更快，同時會用更多辦法讓新來的客戶留下來，讓熱點更多地沉淀下來。”程麒霈說。

　　李 婕