人身險(xiǎn)轉(zhuǎn)型提質(zhì)顯成效
人身險(xiǎn)轉(zhuǎn)型提質(zhì)顯成效
□ 本報(bào)記者 于 泳
日前,在A股和H股上市的保險(xiǎn)公司年報(bào)數(shù)據(jù)已披露完畢。上市險(xiǎn)企去年保費(fèi)收入雖然都實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng),但與財(cái)險(xiǎn)領(lǐng)域亮眼的成績(jī)單不同,人身險(xiǎn)領(lǐng)域在資產(chǎn)端和負(fù)債端同時(shí)承壓。上市險(xiǎn)企在壓力之下不斷推進(jìn)渠道轉(zhuǎn)型,在健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)等領(lǐng)域拓展產(chǎn)品和服務(wù),轉(zhuǎn)型成效已經(jīng)有所顯現(xiàn)。
在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上,多家險(xiǎn)企負(fù)責(zé)人結(jié)合2023年前兩個(gè)月數(shù)據(jù)表示,人身險(xiǎn)業(yè)已出現(xiàn)回溫的積極信號(hào),保費(fèi)收入比去年同期有大幅度提高。與此同時(shí),多家券商研報(bào)也顯示,人身險(xiǎn)保費(fèi)正逐步回暖,在保本儲(chǔ)蓄需求旺盛的背景下,人身險(xiǎn)公司的相關(guān)業(yè)務(wù)迎來(lái)快速增長(zhǎng)。
代理人隊(duì)伍轉(zhuǎn)型提質(zhì)
人身險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)對(duì)代理人渠道有著高度依賴,因此各保險(xiǎn)公司曾把代理人增員和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)掛鉤。在代理人渠道清理虛假增員轉(zhuǎn)型的背景下,近三年來(lái)人身險(xiǎn)公司的代理人數(shù)量持續(xù)縮減,中國(guó)人壽、中國(guó)平安等6家上市險(xiǎn)企的代理人總量從2020年的463萬(wàn)降至2022年的214萬(wàn)。與此同時(shí),代理人隊(duì)伍的人均產(chǎn)能持續(xù)改善,建設(shè)高素質(zhì)的代理人團(tuán)隊(duì)已成為人身險(xiǎn)公司的共識(shí)。
華泰證券的研報(bào)分析認(rèn)為,2022年上市險(xiǎn)企代理人產(chǎn)能的明顯改善趨勢(shì),彰顯出壽險(xiǎn)行業(yè)已擺脫單純靠人力擴(kuò)張的“規(guī)模擴(kuò)張周期”,開始進(jìn)入依靠代理人產(chǎn)能提升的“效率提升周期”,預(yù)計(jì)代理人產(chǎn)能改善將成為2023年新業(yè)務(wù)價(jià)值恢復(fù)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力。
中國(guó)人壽壽險(xiǎn)公司持續(xù)推進(jìn)銷售體系建設(shè),加快推進(jìn)銷售隊(duì)伍優(yōu)增優(yōu)育,隊(duì)伍結(jié)構(gòu)和質(zhì)態(tài)逐步優(yōu)化,人均期交產(chǎn)能大幅提升。截至2022年12月31日,中國(guó)人壽壽險(xiǎn)公司總銷售人力約為72.9萬(wàn)人。中國(guó)人壽董事長(zhǎng)白濤表示,雖然銷售隊(duì)伍的總量在減少,但是銷售隊(duì)伍的核心骨干和人均產(chǎn)能是穩(wěn)定的。
中國(guó)平安公布的年報(bào)數(shù)據(jù)顯示,2022年代理人渠道隊(duì)伍結(jié)構(gòu)和質(zhì)量持續(xù)優(yōu)化,新增人力中“優(yōu)+”高素質(zhì)代理人占比同比提升14.1個(gè)百分點(diǎn);隊(duì)伍產(chǎn)能提升,代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)22.1%;業(yè)務(wù)品質(zhì)改善,13個(gè)月繼續(xù)率同比上升4.0個(gè)百分點(diǎn);壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)同比增長(zhǎng)16.4%。中國(guó)平安聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎表示,過(guò)去三年深度改革是有成效的。在高質(zhì)量代理人團(tuán)隊(duì)的改革方面,我們強(qiáng)調(diào)高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高收入,所以去年差不多45萬(wàn)的代理人,人均產(chǎn)能、人均收入提升幅度均達(dá)到22%。
作為2022年剛剛上市的險(xiǎn)企,陽(yáng)光保險(xiǎn)代理人渠道實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)收入158.1億元,同比增長(zhǎng)4.8%,其中新單期繳保費(fèi)收入29.3億元,同比增長(zhǎng)6.7%,人均產(chǎn)能約1.4萬(wàn)元,同比增長(zhǎng)13.9%。記者在采訪中了解到,這樣的成績(jī)得益于陽(yáng)光保險(xiǎn)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型上的投入。一方面,陽(yáng)光保險(xiǎn)打造以客戶需求為導(dǎo)向的銷售機(jī)器人,對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像,助力代理人為客戶個(gè)人及家庭全生命周期提供“產(chǎn)品+服務(wù)”保障規(guī)劃;另一方面,打造賦能前線管理者的管理機(jī)器人,推動(dòng)業(yè)務(wù)管理模式從“經(jīng)驗(yàn)+感覺(jué)”向“科學(xué)+理性”轉(zhuǎn)變,提升管理效率。
作為較早在國(guó)內(nèi)引入代理人制度的保險(xiǎn)公司,友邦人壽的代理人團(tuán)隊(duì)在業(yè)內(nèi)一直保持較高水準(zhǔn)。記者在采訪中了解到,2022年友邦人壽圍繞“卓越營(yíng)銷員3.0策略”進(jìn)行全面升級(jí),通過(guò)圍繞新人發(fā)展、產(chǎn)能提升和主管發(fā)展三大核心維度的系列舉措,為營(yíng)銷員提供全方位的發(fā)展支持。正是得益于差異化的高質(zhì)量卓越營(yíng)銷員渠道,友邦人壽新進(jìn)營(yíng)銷員產(chǎn)能在2022年下半年實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)。友邦人壽首席執(zhí)行官?gòu)垥杂畋硎?,面?duì)新階段、新機(jī)遇和新要求,友邦人壽將圍繞客戶驅(qū)動(dòng)、渠道創(chuàng)新、區(qū)域拓展以及包括科技、人才、組織、投資在內(nèi)的全要素升級(jí),全力把握中國(guó)內(nèi)地保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展機(jī)遇,致力于打造行業(yè)高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展模式。
銀保渠道成新增長(zhǎng)點(diǎn)
中國(guó)人壽年報(bào)數(shù)據(jù)顯示,公司在銀保渠道持續(xù)深化銀行合作,保費(fèi)規(guī)模及業(yè)務(wù)價(jià)值較快增長(zhǎng)。2022年銀保渠道總保費(fèi)達(dá)634.15億元,同比增長(zhǎng)28.6%。首年期交保費(fèi)為148.79億元。續(xù)期保費(fèi)達(dá)362.00億元,同比增長(zhǎng)10.4%,占渠道總保費(fèi)比重為57.08%。
與代理人渠道的轉(zhuǎn)型提質(zhì)不同,銀保渠道近兩年發(fā)展迅速,已經(jīng)成為上市險(xiǎn)企保費(fèi)增長(zhǎng)的重要力量。一方面,商業(yè)銀行擁有客戶資源多、產(chǎn)品豐富的優(yōu)勢(shì),較容易實(shí)現(xiàn)年金保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)的場(chǎng)景化營(yíng)銷。另一方面,在零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中,商業(yè)銀行對(duì)中間業(yè)務(wù)收入占比提升訴求強(qiáng)烈,而保險(xiǎn)代理是零售中收重要的組成部分。與基金、貴金屬等業(yè)務(wù)相比,保險(xiǎn)中收受資本市場(chǎng)波動(dòng)影響較小,也成為銀行較為穩(wěn)定的中收來(lái)源。
年報(bào)數(shù)據(jù)顯示,太保壽險(xiǎn)在銀保渠道發(fā)力明顯,實(shí)現(xiàn)銀保渠道保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入304.78億元,同比翻了3倍。平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)銀保渠道總保費(fèi)收入分別為290.63億元和439.31億元,同比分別增長(zhǎng)17.6%和7.8%。
中國(guó)平安總經(jīng)理兼聯(lián)席首席執(zhí)行官謝永林表示,平安銀行和平安壽險(xiǎn)建立獨(dú)家的代理人模式,跟其他機(jī)構(gòu)都不太一樣。在銀行建設(shè)這支隊(duì)伍一定要懂保險(xiǎn)理財(cái),傳統(tǒng)的理財(cái)經(jīng)理把保險(xiǎn)作為客戶資產(chǎn)配置方面的意識(shí)是不足的,習(xí)慣推薦儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品。中國(guó)平安要求代理人首先要懂保險(xiǎn),把保險(xiǎn)當(dāng)作資產(chǎn)配置的重要方式,回歸保險(xiǎn)的本源。在客戶經(jīng)營(yíng)方面,銀行有賬戶資源、客戶資源。中國(guó)平安還建立了“1+1+N”的客戶服務(wù)體系,在服務(wù)客戶的時(shí)候不僅有理財(cái)經(jīng)理,背后還有康養(yǎng)專家、投行專家、財(cái)務(wù)專家來(lái)提供全面的服務(wù)。這是組合拳而不是單打獨(dú)斗。
銀保渠道的變化也在上市銀行的年報(bào)中得到了印證。受到資本市場(chǎng)業(yè)績(jī)不佳的影響,建設(shè)銀行、招商銀行、平安銀行的基金代銷收入均呈現(xiàn)下降態(tài)勢(shì),但代理保險(xiǎn)收入則呈現(xiàn)較快增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。其中,招商銀行的代理保險(xiǎn)收入124.26億元,同比增長(zhǎng)51.26%;平安銀行代理保險(xiǎn)收入19.84億元,同比增長(zhǎng)30.9%。
談及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì),上市險(xiǎn)企普遍對(duì)銀保渠道和人身險(xiǎn)市場(chǎng)寄予厚望。白濤認(rèn)為,銀保渠道在發(fā)力,貢獻(xiàn)度在提高。但我國(guó)的保險(xiǎn)密度只相當(dāng)于美國(guó)的6%,保險(xiǎn)深度只有世界平均水平的60%左右,因此,我對(duì)未來(lái)人身險(xiǎn)市場(chǎng)充滿信心,也對(duì)2023年及以后中國(guó)人壽的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)充滿信心。新華保險(xiǎn)副總裁王練文表示,銀保的未來(lái)很美好,新華保險(xiǎn)將進(jìn)一步關(guān)注和支持銀保渠道發(fā)展,使其能為公司穩(wěn)定規(guī)模、突出價(jià)值作出更大貢獻(xiàn)。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化
重疾險(xiǎn)曾是人身險(xiǎn)公司的主打產(chǎn)品,但重疾險(xiǎn)普及率提升,增長(zhǎng)空間已經(jīng)接近“天花板”。健康險(xiǎn)曾被人身險(xiǎn)公司寄予厚望,但隨著財(cái)險(xiǎn)公司的“攪局”,健康險(xiǎn)增速也呈現(xiàn)逐年下滑態(tài)勢(shì)。如何尋找下一個(gè)能打的拳頭產(chǎn)品,是人身險(xiǎn)公司都在尋找的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)第二曲線。
從產(chǎn)品屬性來(lái)看,在當(dāng)前人口老齡化背景和行業(yè)發(fā)展形勢(shì)下,人身險(xiǎn)產(chǎn)品久期長(zhǎng),與公眾的養(yǎng)老需求匹配度較高。同時(shí)不少上市險(xiǎn)企提供的健康養(yǎng)老服務(wù)也契合了當(dāng)前的需求,建設(shè)養(yǎng)老社區(qū)和打造“保單銷售—權(quán)益獲取—保單兌付—健康養(yǎng)老”的閉環(huán)已逐漸成為人身險(xiǎn)公司的共識(shí)。
2022年中國(guó)人壽壽險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)總保費(fèi)4856.42億元,其中健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)總保費(fèi)為1153.29億元。中國(guó)人壽總裁趙鵬表示,今年中國(guó)人壽將加大力度推進(jìn)健康養(yǎng)老生態(tài)工程,并致力于通過(guò)大健康、大養(yǎng)老更好地給客戶提供服務(wù),更好地去吸引和服務(wù)長(zhǎng)期的期交業(yè)務(wù)和高價(jià)值業(yè)務(wù)的發(fā)展。
平安壽險(xiǎn)升級(jí)保險(xiǎn)產(chǎn)品體系,依托集團(tuán)醫(yī)療健康生態(tài)圈,夯實(shí)“保險(xiǎn)+服務(wù)”差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),享有“保險(xiǎn)+”服務(wù)權(quán)益的客戶貢獻(xiàn)的新業(yè)務(wù)價(jià)值占比達(dá)到55%,同比提升24個(gè)百分點(diǎn)?!氨kU(xiǎn)+健康管理”方面,2022年平安壽險(xiǎn)已累計(jì)服務(wù)約1859萬(wàn)客戶,新契約客戶中超76%使用健康管理服務(wù)。截至2022年12月31日,中國(guó)平安已全國(guó)布局14家健康管理中心,自有醫(yī)生團(tuán)隊(duì)近4000人,外部簽約醫(yī)生超4.5萬(wàn)人,合作醫(yī)院數(shù)超1萬(wàn)家,合作健康管理機(jī)構(gòu)數(shù)超10萬(wàn)家,合作藥店數(shù)達(dá)22.4萬(wàn)家。
長(zhǎng)期以來(lái),人身險(xiǎn)行業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上受制于帶病體風(fēng)險(xiǎn)管理難題,偏重于“保健康人群”。高血壓、高血糖、高血脂等慢病人群難以獲得有效保險(xiǎn)保障。中再壽險(xiǎn)聯(lián)合北京阜外醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)開展“三高共管”項(xiàng)目,積極推進(jìn)高血壓病等相關(guān)醫(yī)療數(shù)據(jù)的匯總分析工作,不斷升級(jí)迭代高血壓慢病保險(xiǎn)保障。“三高共管”項(xiàng)目依托產(chǎn)業(yè)融合促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療下沉,實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源、基層醫(yī)療和患者的有效連接,探索“保險(xiǎn)+服務(wù)”的一站式慢病管理模式。中再壽險(xiǎn)總經(jīng)理田美攀在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示,中再集團(tuán)高度重視大健康領(lǐng)域的發(fā)展機(jī)遇。在保險(xiǎn)端,中再壽險(xiǎn)將圍繞健康醫(yī)療、護(hù)理、醫(yī)藥器械等領(lǐng)域開展保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新,打造產(chǎn)業(yè)融合生態(tài)圈;在投資端,中再壽險(xiǎn)將綜合運(yùn)用產(chǎn)業(yè)基金、PE直投和各類保險(xiǎn)資管產(chǎn)品等支持健康養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展。
多位業(yè)內(nèi)人士在接受經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)記者采訪時(shí)表示,從人身險(xiǎn)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)看。保險(xiǎn)公司可以借助產(chǎn)業(yè)融合布局大健康領(lǐng)域發(fā)揮流量導(dǎo)入作用。在產(chǎn)品開發(fā)方面,已有保險(xiǎn)公司把消費(fèi)型醫(yī)療產(chǎn)品從互聯(lián)網(wǎng)門診藥品保障擴(kuò)展到齒科、眼科、消化等新風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域,與康復(fù)機(jī)構(gòu)合作推出老年特定疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品等。未來(lái),人身險(xiǎn)公司需要進(jìn)一步把握好健康、養(yǎng)老等領(lǐng)域的服務(wù)需求,整合內(nèi)外部資源,推進(jìn)金融保險(xiǎn)產(chǎn)品與健康養(yǎng)老服務(wù)深度融合,構(gòu)建具有保險(xiǎn)業(yè)特色的健康養(yǎng)老產(chǎn)品服務(wù)生態(tài)圈。
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